Największy błąd w marketingu, który kosztuje Cię klientów. To nie Ty jesteś bohaterem.

Podgląd odcinka podcastu na YouTube:

Dzisiaj pogadamy o czymś, co może zaboleć. O największym kłamstwie, jakie wmawiamy sobie jako przedsiębiorcy i marketerzy. O fundamentalnym błędzie w myśleniu, który widzę codziennie i który sprawia, że wasze reklamy przepalają budżet, a wasze media społecznościowe są cmentarzem zaangażowania.

To kłamstwo brzmi tak: “Mój biznes kręci się wokół mnie”. Błąd.

To nie Ty jesteś bohaterem tej historii.

Im szybciej to zrozumiesz, tym szybciej Twój biznes zacznie naprawdę zarabiać. Mam ten tekst na tapecie komputera i polecam Wam to samo. Powtarzajcie to jak mantrę, zanim napiszecie choćby jedno słowo na swojej stronie internetowej.

1. Największe kłamstwo, które niszczy Twój marketing

Jesteśmy dawno po latach 90., a z jakiegoś powodu firmowe strony internetowe nadal wyglądają tak samo. Co widzimy najczęściej?

2. Syndrom “Nudnej Randki”: Dlaczego mówienie “My, Nasz, Ja” nie działa

Wyobraźcie sobie, że idziecie na pierwszą randkę. Siadacie naprzeciwko kogoś i ta osoba przez godzinę opowiada tylko o sobie. O swoich sukcesach, wakacjach i świetnym samochodzie. Co czujecie? Znużenie. Irytację. Myślicie tylko o tym, jak grzecznie zakończyć to spotkanie.

Dokładnie to samo czuje wasz klient, gdy wchodząc w interakcję z waszą marką, dostaje w twarz monologiem o waszej wspaniałości. Nikogo, ale to absolutnie nikogo to nie obchodzi.

3. Czego naprawdę chce Twój klient? (Podpowiedź: Nie Twojej misji)

Ludzie nie wchodzą na waszą stronę, żeby poznać historię waszej firmy. Nie scrollują Instagrama, żeby podziwiać wasze certyfikaty. Oni mają w głębokim poważaniu waszą misję i wizję.

Oni mają jeden, jedyny cel:

• Rozwiązać SWÓJ problem.
• Zaspokoić SWOJĄ potrzebę.
• Uczynić SWOJE życie lepszym, łatwiejszym, przyjemniejszym.

A wy, opowiadając o sobie, stajecie się tylko hałasem. Kolejną nudną randką, z której chcą jak najszybciej uciec.

4. Zmiana Ról: Zostań Yodą, nie Lukiem Skywalkerem

I tu dochodzimy do sedna. Do zmiany perspektywy, która jest najważniejszą rzeczą w marketingu. Musicie zrozumieć, że w tej opowieści role są już dawno obsadzone. I wy nie gracie tej głównej.

Bohaterem jest wasz klient.

To on jest Lukiem Skywalkerem. To on jest Frodo. To on wyrusza w podróż, ma cel, ale na jego drodze staje przeszkoda – smok, którego musi pokonać. Tym smokiem jest jego problem – cieknący kran, chaos w finansach, brak wiedzy.

A kim wy jesteście w tej historii?

Jesteście mądrym przewodnikiem. Jesteście Yodą. Jesteście Gandalfem. Jesteście Panem Miyagi. Pojawiacie się w kluczowym momencie. Nie walczycie za bohatera. Dajecie mu do ręki miecz świetlny. Dajecie mu mapę, która prowadzi do celu. Wasza firma, Wasz produkt, Wasza usługa – to jest ten mądry przewodnik.

5. Jak to wygląda w praktyce? (Siłownia, Linie lotnicze, Kurs.Marketing)

Gdy przestawicie tak swoje myślenie, wszystko się zmienia. Wasza komunikacja, teksty, reklamy.

• Czy siłownia sprzedaje karnety? Nie. Sprzedaje klientowi (bohaterowi) obietnicę lepszej sylwetki i zdrowia. Trener personalny (przewodnik) daje mu plan treningowy (narzędzie).
• Czy linie lotnicze sprzedają lot samolotem? Nie, sprzedają wizję odpoczynku i relaksu podczas wakacji na Krecie.
• Czy ja sprzedaję dostęp do platformy Kurs.Marketing? Nie. Ja daję przedsiębiorcy (bohaterowi), który czuje się zagubiony w marketingu (problem), uporządkowaną wiedzę, narzędzia i mentoring (mapa), żeby mógł samodzielnie pozyskiwać klientów (cel).

6. Marketing oparty na empatii: Mów językiem klienta

Zamiast mówić: “My jesteśmy najlepsi”, zaczynacie mówić: “Ty możesz osiągnąć swój cel”.

Zamiast pisać: “Nasz produkt ma funkcję X”, zaczynacie pisać: “Dzięki tej funkcji Twoje życie stanie się łatwiejsze”.

Zamiast chwalić się: “Mamy 15 lat doświadczenia”, zaczynacie mówić: “Rozumiemy Twój problem, bo pomogliśmy setkom takich osób jak Ty go rozwiązać”.

To jest marketing oparty na empatii. To jest postawienie reflektora na prawdziwej gwieździe tego przedstawienia – na waszym kliencie. I to jest tak cholernie skuteczne, bo tak działają nasze mózgi. Wszyscy jesteśmy głównymi bohaterami własnego życia. Gdy marka próbuje nam wmówić, że to ona jest najważniejsza, wchodzi z nami w konflikt. Ale gdy mówi: “Hej, widzę cię. Rozumiem twój problem. Chcę ci pomóc”, staje się cennym sojusznikiem.

7. To dlatego “Buyer Persona” NIE jest głupotą (To fundament)

I tak wiem. Teoria brzmi fajnie. Ale jak to zrobić w praktyce? Trzeba doskonale poznać swojego bohatera. I tu wracamy do fundamentów, o których truję bez przerwy. Wiem, że brzmią jak banały: stwórz opis klienta idealnego, analizę SWOT…

Jak niby opis firmy czy określenie misji przyniesie mi klientów? Też tak podchodziłem. Ale opracowanie, kto jest naszym klientem idealnym, pozwala nam zrozumieć, jak mamy formułować opisy na stronie, wezwania do akcji czy posty na blog. Jak inaczej miałbym wiedzieć, jakie są Twoje problemy i jak do Ciebie mówić, jeśli nie spisałbym Ciebie, mojego bohatera, w formie profilu klienta idealnego?

Buyer Persona to nie ściema. To konieczność. To bohater Waszej firmy. Musicie wiedzieć, co go wkurza, co go boli, czego pragnie o 3 w nocy. Bez tej wiedzy jesteście jak przewodnik bez mapy. To tak ważne, że na Kurs.Marketing to zadanie za Ciebie, dla Twojej firmy, robi sztuczna inteligencja w moim autorskim dokumencie strategii marketingowej.

8. Twoje zadanie domowe: Test “Ja/My” vs “Ty/Twój”

Mam zadanie dla Was na dziś. Zróbmy pierwszy krok. Prosty test. Wejdźcie na swoją stronę internetową albo profil na Facebooku czy Instagramie. Przeczytajcie swoje ostatnie trzy posty albo opis “O nas”.

1. Najpierw zaznaczcie każde słowo, które mówi o was: “ja”, “my”, “nasz”, “nasza firma”.
2. A następnie zaznaczcie każde słowo, które mówi o kliencie: “ty”, “twój”, “twoje”, “dla ciebie”.
3. A teraz zadajcie sobie pytanie – czego jest więcej?

Wynik może być bolesnym, ale niezwykle potrzebnym kubłem zimnej wody. Może się okazać, że cały czas prowadzicie nudną randkę, zamiast być mądrym przewodnikiem w najważniejszej historii na świecie. W historii waszego klienta. Zmieńcie to.